第三十五章 不当一，就当二

　　天建集团在展会上一炮而红。

　　开展仅两天，天建集团就已经取得了巨大成功。太极一号、太极二号林蛙油吸引了全国各地经销商的广泛关注，来展台询问和商洽的人络绎不绝，忙时甚至都扎成了堆儿，令人应接不暇。新闻媒体也都注意到了这家公司展台的独特设计和出众的热销情形，那以太极图案为背景的热闹火爆场面，上了电视，还登在了几家报纸的显著位置。

　　在这轰动中最惹人注意的，是天建集团展位上的展销导言。这篇导言由吴老师主持，全体同学讨论，祖梦主笔撰写，主要内容是介绍太极一号和二号的生产过程。导言中说，太极一号所用原料为深秋时雌林蛙的胎盘，在每年的十一至十二月加工生产。太极二号所用原料为初春时雌林蛙的带籽胎盘，在每年的二至三月生产。人们都知道林蛙油是用雌林蛙胎盘加工而来的，这本是常识，但把雌林蛙胎盘分成深秋的和初春的，按季节分别加工，这还是头一回听说。在导言中，还重点介绍了太极一号和二号产品功能上的差异区别，提醒经销商和消费者按自身需求订购购买。简单的文字，没有任何夸张之辞，像个说明书，又有理有据实实在在。这种形式和文字，在众多极尽夸张之能事的保健品广告语中，立即凸显出来。大家纷纷到展位前阅读、拍照，还有不少人问，你们真是这样加工的吗？天建集团的营销员和同学们都说，是的，我们一年只生产两次，一次在年前，一次在年后，分为一号和二号两种产品，那还有假？

　　有较真儿的人侧面打听，得到的结果也是一样。太极林蛙油生产线一年要闲大半年，生产工人在其他子公司抽调，生产部部长由董事长卜庄亲自担任，只收自己公司总承包的林蛙沟所产的雌林蛙，雄林蛙一个也不要。所以，天建集团那里不可能生产假林蛙油。原来不知道太极一号和二号竟还有这等区别，还以为只是不同的批号呢。卜庄这个人真是保健品界的奇才！只可惜在参展前两天去世了。

　　销售前景看好，但经销商们也提出了问题：既然两种产品在原料、功能上分得那么细致，为什么产品说明书却没有参展导言说得清楚？太极一号和二号也没有包装色彩等感官上的区别。对于这样的问题，何茂田认为应该很好解决，可他面对纷至沓来的订单，内心却正矛盾纠结着：单从经销上看，销售形势好，当然是好事，作为销售部经理他自然高兴。可是，销售上去了，却给天建集团带来了新问题，以前是以产定销，太极公司的原料是各承包户交上来的，这些户把雌林蛙交给公司，将雄林蛙在市场上出售，已成多年的习惯，雌林蛙数量是有限的，生产量自然也有限。可现在销售量增加了，要完成订单，就得到社会上去采购雌林蛙，这就必然要与其他同类企业形成竞争，业务就不那么简单了。以卜天建的脾气，无事还能生出事端，摩擦争端一多，他哪里能把握得住。不仅在收购环节，在生产环节也有新问题。扩大销售量，两个品种的加工时间也都要延长，如果形成连续生产的格局，那么操作工人和技术工人都要固定，还要招收新的工人。过去董事长卜庄亲任生产部部长，他掌握生产技术，现在董事长去世了，生产上由谁来负责？能不能把生产组织好？如果在质量上出现问题，出现大面积退货，后果将不堪设想。销售合同一签订，必须对这两方面的问题有足够的心理准备，在别的企业，这可能不是问题，可在天建集团，就是大问题。归根结底，是企业领导人能不能驾驭住全局。

　　何茂田把他的担心讲给程微听，程微和何茂田是董事长的左膀右臂，虽然集团不设副总经理，但他们实际上是担当着这样的工作。程微分析道：

　　“董事长把大权交给儿子，主要是看好准儿媳妇的能力，我看，还是让那个系花柳婷知道问题的严重性。”

　　何茂田说：“以柳婷现在的身份，怎么和她谈？”

　　程微说：“直接谈肯定不行，只有以开会的名义，把大家聚在一起，把事情说清楚。”

　　何茂田说：“这个主意好，那我就找二老板，不，找大老板汇报。”

　　何茂田找卜天建，但就是找不到，打电话也打不通。问了许多人，只有小范知道些情况。小范说：

　　“我把卜总送到机场，他去机场干什么，飞到那里去，都没说。”

　　何茂田和程微再次商量，现在情况紧急，就不等卜天建了，反正有柳婷在就行。她了解了这个过程，省得以后落下埋怨。的确，如果现在不扩大销售，就可能被指责放弃了大好时机，如果不顾及生产，又会被说成是考虑问题不周全。这样的事，决策者不参与不决定，让手下人真是难办。

　　会议在丁小妹公司的接待室召开，参加的有销售部何茂田和各区域销售员，董事长秘书程微，财务部楚经理和基地部经理等。邀请了会展服务公司的丁小妹和柳婷、市场营销系吴老师和祖梦。请祖梦参加，是因为看好她对销售策略的把握，文字用语又全部出自她之手。柳婷参加，主要是为了让她参与了解决策制定的全过程。何茂田甚至认为，何去何从，由柳婷确定最好。

　　讨论很热烈。销售形势看好，鼓舞了销售人员，他们信心十足。他们说，如果按现在的势头，销售数量肯定会翻一番。接着，讨论定价问题，销售员分析，秋季生产的林蛙油比春季生产的功能性更强，两者应该有价差以体现产品差异，春季的定价不变，秋季的价格可以提高30%。销售员说，即便上涨30%，销售量也一样会增加，因为优质林蛙油资源的盘子是固定的，每年仅有微幅增长，而我们已经抢占了其中最优质的大部分资源，基本处于卖方市场，所以现在的客户是越涨越订。

　　分析到生产情况，大家的顾虑是一致的。基地部部长提议增设采购部，否则将来原料会供应不上。大家一致认为生产部部长要有好的人选，生产工人和技术工人也要到位。可这样的问题，不是在座诸位能确定的。何茂田说，确定不了人选，至少要确定一个思路，今天如果思路都没有，销售就更没法进行。偏偏总经理又不在，没有总经理的决策，这会真难开。何茂田开始征求天建集团以外人的意见，先是丁小妹，之后是吴老师、祖梦，最后是柳婷。何茂田想，让柳婷最后发言，她的意见就相当于决策了。

　　丁小妹说，我首先祝贺天建集团销售得这么好，你们的问题是前进中的问题，发展中的问题。我只有祝贺的份，至于怎样解决，我想你们会有办法的。我现在表个态，我们丁香会展服务公司会一如既往地支持你们，为你们服务。

　　吴老师说，从展会反馈的情况看，我们这次对林蛙油市场的细分是准确的，是销售策略上的成功案例。我也祝贺你们。至于生产供应方面的问题，我想由销售引导生产和供应，是最顺畅的。设想，如果供应量和生产量大于销售量，那我们现在还有这样的心情研究问题吗？

　　祖梦说，我同意吴老师的分析，这次我们对太极一号和二号的市场细分策略是对的，在展会上已经显露出来。我相信，随着销售量的扩大，会形成销售趋势和消费习惯。说到具体的销售策略，我有两个方面的意见：一是把展销导言浓缩，体现在产品说明书上，按生产时段和功能分为两种产品，并在企划上强化这种分类。太极一号称作太极林蛙油深秋版，太极二号称作太极林蛙油初春版。深秋版在宣传上以金黄为主色调，初春版以嫩绿为主色调。在瓶型外观和包装上，也统一使用这两个基调。二是，金秋版提价30%，强调它的功能性，把它打造成金版高端产品。祖梦说完，大家频频点头。

　　何茂田把目光投向柳婷，他说，请柳婷发表意见。柳婷这几天和何茂田很熟了，她已感觉到何茂田对自己的重视。她知道，何茂田一定会在别人发言后，征求自己的意见，她就提前打了腹稿。她说：

　　“我们率先对林蛙油市场进行了市场细分，这种分类方法又引领了市场，培养了消费习惯，得到了经销商和消费者的初步认可，这很难得，可是我们做到了。我想应该把金秋版和一号、初春版和二号都印在包装上，至少要并行一段，这有利于市场衔接。至于供应和生产上出现问题，我看应该适应销售，适应市场，这才顺应了大势。”

　　应该说，柳婷的发言还真有水平，她总结了所有人的观点，既有道理又鼓舞人心。何茂田带头鼓掌，大家也积极响应，气氛非常热烈。柳婷找到了感觉，她心里的念头更加强烈：我要嫁给卜天建！我一定要成为天建集团的老板娘！

　　就这样，在没有董事长、总经理拍板的情况下，天建集团的一个重大决策产生了。

　　祖梦走出会展服务公司，丁小妹从后面拉住她：

　　“祖梦，我领你去见一个人。”

　　“一个人？”

　　“猜猜他是谁？”

　　“啊！是丛怀宾吧？”祖梦一下子揽住丁小妹，眼泪都流出来了。这两天祖梦一直竭力稳定着自己的情绪，找不到丛怀宾已让她万分焦急，丁小妹一让她猜，她马上就想到丛怀宾。我的天，丛怀宾终于回来了！

　　丁小妹真后悔刚才大喘气般地说话。祖梦这几天找丛怀宾大概找疯了，一猜就猜到他身上。丁小妹连忙道歉：

　　“对不起对不起祖梦，不是丛怀宾，是我老公，鲁老师。”

　　祖梦失望地擦去眼泪，她也意识到了自己的失态，勉强挤出一个不好意思的笑容：

　　“你看我，想哪儿去了？我真想见见你老公，看看够爷们的鲁老师。”

　　丁小妹拉过祖梦的手说：“真难为你了！丛怀宾也没个消息，你心里一定急得猴抓似的，可你刚才的发言还那么有板有眼，你还真能控制住情绪。”

　　祖梦红着眼睛说：“急也没用，就当是考验了。”

　　两人来到会展中心四楼的咖啡厅，在一个小包间门口，鲁老师迎过来。

　　“鲁老师，来！给你介绍一下，这位就是我常给你说的，我师妹祖梦。”

　　丁小妹也称丈夫为“鲁老师”。祖梦和鲁老师握了手。祖梦坐在这对夫妇的对面，话题就从“鲁老师”这个称呼开始。

　　“鲁老师，为什么丁姐也叫你‘鲁老师’？”

　　鲁老师说：“很正常啊！我爸最近也叫我‘鲁老师’。”

　　“你爸？”祖梦想起丁小妹和她谈过的那个装穷的大富翁。

　　“对，他最近听我的课。”

　　“是检查教学效果的听课，还是当学生的听课？”祖梦问。

　　丁小妹笑着说：“是当学生听课，鲁老师正在教他爸爸二次创业。”

　　祖梦好奇怪：“丁姐，你是说鲁老师正在教他爸爸如何进行二次创业吗？”

　　鲁老师笑着解释说：“是啊，最近，我们教育集团正在开企业家二次创业的讲座，我爸也感兴趣，就参加了，他还交了学费，领了听课证。上课时，我突然看见有张面孔很熟悉，原来是我爸。”

　　“哈，真有意思。”祖梦也笑了，她问：

　　“鲁老师，什么是企业家二次创业？这课这么有意思？”

　　鲁老师说：“举个例子吧！你知道吗？鹰一般能活70年，但当它到40岁的时侯，就面临着一个生死攸关的问题——它必须再生一次！如果不能再生，那后三十年就没了。鹰怎么再生呢？它要拼命地用嘴叨岩石，直叨的血肉模糊，直到把喙上已磨损的硬壳全部剥去，再生长更硬更结实的新喙。它还要把翅膀不断地往石头上摔，直摔得皮开肉绽，直摔到翅膀上旧的羽毛全部脱去，来换上新生的更整齐美丽的新羽。那过程和场面非常惨烈，但为了再生，只能如此。企业发展到一定程度，原有的发展模式和架构也会成为企业谋求更大发展的束缚，也要脱去已成型的模式、经验，重新探索新的经营方式，也就是二次创业的过程。我教的就是这门惨烈的课程。”

　　听鲁老师这么一说，祖梦联想到刚才天建集团的讨论会，也深有感触。她说：

　　“鲁老师，你的课真是太有用了！”她就把对天建集团的感触说了出来。丁小妹也说，是啊，天建集团也算处在二次创业的关键当口，可惜，今天这么重要的决策，他们的新董事长却不来参加。我听说大家竟然找不到他，真是的！看来，需要学二次创业的人还真不少呢。

　　鲁老师说：“来听我们讲座的学生多，可教师太少。祖梦，你毕业后干脆到我们这儿当教师吧。”

　　“我？我能行么？我这才刚知道有这门课！怎么好当老师？”祖梦惊讶的问。

　　鲁老师鼓励道：“这门学科中有一部分辅助课程是心理实践课的内容，不需要去讲很多的理论，主要是按事先设计好的程序，通过心理暗示、心理激励等多种教学方法，让学生去感知互动，重在充分调动学生的情绪和脑力，让他们重新认识自己，认识自己的团队，自己的企业，认识当前自己真正的能力和需要。这部分内容与正课是相辅相成的，我看祖梦你的性格沉稳，拥有很高的控制力，气场也很强，能抓住别人的注意力，很适合干这行，经过培训具备了专业知识后，应该能够胜任！”

　　丁小妹欣喜地说：“要这么说，祖梦肯定能行！你市场心理学掌握得也好，我看过你的论文，心理学是相通的。要不？祖梦你去试试！”

　　祖梦还是半信半疑，她像是自问，又像是在问丁小妹：“我行吗？要不我先听听课……感觉一下？”

　　祖梦说完，忽然又觉得这事还是不太可能——怀宾的母亲需要照料，丛怀宾又不知去了哪里，她哪有时间呢？

　　鲁老师把一张听课证交给祖梦。祖梦想，可能话，还是抽时间去听听吧。

　　柳婷回到原来爱的小屋，她是来取她的东西，她知道，离开这屋子，她和苏子伦算是彻底分手。收拾完衣物和日常用品，苏子伦还没回来。柳婷索性坐在旧电脑前，想把天建集团布展以及今天会议内容汇总一下。他一眼瞥见插在电脑上的一个紫色U盘，那是前不久她送给苏子伦的，她买了一模一样的两个，当时给苏子伦的时候还说过，这是情侣盘，我们一人儿一个，谁也不许弄丢，丢了要受罚的，惩罚就是要给对方洗一辈子臭袜子。现在看那U盘，倒成了讽刺！

　　苏子伦回来时，柳婷正把新写的汇总发出来。苏子伦想到柳婷带给他的背叛之耻和卜天建带给他的夺妻之辱，后槽牙都酸。恰好看到“天建”二字，他终于憋不住了，满脸不屑气哼哼地打破了沉默：

　　“怎么看都挺二的！”

　　柳婷也不示弱，反讽道：“男人不是一就是二！”

　　苏子伦不服气地看了那页纸一眼说：“还一呢！一号就是金秋的颜色，看着泛黄。”

　　柳婷说：“没一的黄，哪有二的绿！”

　　这话把苏子伦噎得直翻白眼，他确实没想到柳婷竟会为了卜天建和他这么针锋相对，还不忘顺便埋汰他一把——给他戴了绿帽子，竟然还这么理直气壮！他一把拽下那紫色U盘扔向柳婷。

　　“你的！还你！”

　　U盘砸在柳婷的胸口上，又掉在地上，柳婷刚要发作，看到他气急败坏的样子，也不敢再刺激他了，捡起U盘胡乱塞进包里。

　　柳婷敲打着高跟鞋离开。


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